Todo mundo gostaria de encontrar o público perfeito para vender e fechar negócios, não é mesmo? Mas você sabia que é possível chegar bem perto disso? O Perfil de Cliente Ideal ou Ideal Customer Profile (ICP) mostra como seria a persona do seu melhor comprador através de características comuns aos clientes com maior potencial de compra.
Muito utilizada no segmento negócio a negócio, ou business-to-business (B2B), essa ferramenta é válida para planejar estratégias de vendas complexas, que envolvam valores mais altos ou maior risco.
O ICP auxilia na gestão de clientes porque facilita a organização em contas e, assim, aprimora o atendimento. Entendendo mais sobre o seu público-alvo, você pode desenvolver campanhas mais assertivas e que aumentem a satisfação do cliente – aumentando por tabela as suas taxas de conversão.
ICP: Como definir?
No setor de construção civil, ter um ICP definido contribui muito para direcionar as promoções de vendas, aprimorar a logística e até a escolha de fornecedores, revendedores e outros tipos de parceiros.
Mas afinal: como construir esse perfil? Vamos começar dando uma olhadinha em nossos clientes já existentes, tentando entender quais as suas principais características. Para isso, podemos olhar para os seguintes critérios e indicadores:
- Dados demográficos (gênero, faixa etária, localização, etc.);
- Produtos e serviços mais procurados;
- Ticket médio (valor médio gasto a cada compra);
- Canais de comunicação e atendimento mais utilizados.
Essas são algumas informações que ajudam a compor o Perfil de Cliente Ideal. Com isso, poderíamos descobrir, por exemplo, que o cliente mais rentável para uma empresa de papelaria é uma mulher entre 35 e 45 anos, que mora em São Paulo (SP) e gasta, em média, R$ 100,00 por compra, tendo preferência por artigos da loja virtual.
A criação do ICP requer a análise de informações de público e de dados gerais de desempenho de vendas.
Ainda, métricas como número de oportunidades geradas, taxa de conversão e Custo de Aquisição por Cliente (CAC) podem ajudar a relativizar os dados de análise. É fundamental cruzar as informações do público com os números gerais de desempenho para estimar onde está a lucratividade do negócio.
Você deve ter notado que a construção do ICP envolve a análise de um grande número de dados. Para agilizar e refinar esse processo, o ideal é que você conte com sistemas automatizados de gestão, como o ERP e o CRM, por exemplo.
Uma vez traçado o ICP, é importante aplicá-lo às estratégias comerciais e esperar alguns meses para analisar os resultados. Se o perfil criado for preciso, é só começar a pensar em estratégias personalizadas, que dialoguem cada vez mais com o público-alvo e fortaleçam o relacionamento com seus clientes.
Tiramos suas dúvidas sobre Perfil de Cliente Ideal (ICP)?
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